マーケティングコンサルタントとして、企業成長を支援させていただいている中で体験した事例としての企業成長の年商数億円の壁とも言えるものを忘れないためにも記録しておきたい。

とはいえ、実際に社長として自ら経営していた会社も年商数億円の壁の前で苦しんで苦しんで苦しみまくった経験もある。もちろん、壁を乗り越えた経営経験もあるけれども。その違いはなんだったのか。

ちなみにアマゾンで、「年商 壁」と検索すると年商には 1億、2億、3億、5億、10億、30億の壁が存在するみたいです。

個人的に経営としては100億円の壁も体験したし、30億円の壁も体験してきたけど、まーそれぞれ経営者の心次第で壁はどんな年商においても存在するわけですが。

ふと自らの会社経営とコンサルタントとしての支援先の企業の壁の存在で共通するところが見えてきたのでつれづれと書いてみます。

まずは壁ってなにか?

「順調に伸びてきた売上の勝ちパターンを変えないといけないとき」 = 「新しい売上の壁」


ここで苦しいのは、売上の勝ちパターンのどの部分を残し、どの部分を変革・チャレンジするべきかを決める判断が苦しい。

そして判断・決断をしたとして、新しい勝ちパターンを探す中での先の見えない感が苦しいわけです。


・1つ目の壁
経営者として決断は大変苦しいものですが、することはできます。
その際に、従業員がいる場合は ビジョンを示した上でチャレンジするわけですが、この時の伝え方や伝えた後のフォローが難しい。

今までほめてきたやり方から、誰も答えを知らないやり方に切り替えてもらう。そして、以前は褒められていたのに、怒られたり、注意されたり、答えを提示してもらえなくなる。これで従業員は不安な気持ちが生まれる。
→これはマネージャーとしてメンバーと向き合ってきた人でないと体感できないのでは?と思います。本を読んだだけでは難しいポイントです。

この気持ちをフォローしながら、PDCAをできるだけ早くまわしていく。

・2つ目の壁
このPDCAをまわす際に、いかに仮説を立て検証するかの失敗しながらのプロセスが苦しい。

より高い成長を目指さなければ、うまくいっているわけです。
現状維持でも利益もあり、問題はない。ただ、成長への欲求が満たされない。

だからチャレンジするんですが。

・3つ目の壁
人とお金のやりくりです。
新しいやり方にリソースを使うからと言って、既存の売上を落とすわけにはいきません。しかし、新しいやり方に、お金も人的リソースも突っ込みます。
特に、既存に投下している広告費に追加して新しいやり方への広告費への投資などがでてくると、以前の投資対効果に比べると悪化しているように見えます。
これは、ある程度まわりはじめるまでは続きます。

・4つ目の壁
経営者が自らの選択を疑ってしまう自問自答の壁。
どんなにワンマンでも、どんなに強気なキャラクターであっても 不安は存在します。
そして、従業員の不安な気持ちについて向き合う必要があります。前向きなポジティブなメッセージを伝え続ける必要があります。


これらの壁が重なった時、とても大きな壁として対峙することになります。


乗り越え方として一番のポイントは
早くPDCAを数多くこなして、新しい勝ちパターンの糸口を見つけて、メンバーの気持ち、人・資金の投資を効率よく実行するジャッジをすることです。
→この時こそ、マーケティング思考が重要だと私は考えています。

その際に、ついてこれないメンバーが発生する時があります。その時は、組織を分断するなどしてもいいですし、出来る限りリーダーである経営者の近くに置くことをオススメします。
そうしないと、チームの気持ちをグラつかせてしまう起点となる場合があります。


あとは、経営者・責任者の対峙力であり、制約条件を理由に押し付けたり押さえつけたりすのではなく、向き合い理解しあい、すすめるのです。

これこそ、経営力であろうと感じています。